Segue abaixo transcrição do vídeo:
O que você acha dessa frase, “todo cliente vale a pena e cada venda importa”. Muita gente acredita nisso, mas se parar para pensar um pouco e analisar friamente do ponto de vista da precificação, essa questão não é tão simples assim. Cada cliente demanda de um custo para que a venda aconteça, vai ter então clientes que você terá um custo maior, para vender pouco.
E vai ter outros clientes que você vai ter um custo muito baixo, para vender muito. Então sobre a afirmação do início do vídeo, “infelizmente dependendo do tipo de cliente, mesmo você vendendo, você pode tomar prejuízo. Então, nem sempre todo cliente vale a pena e também nem sempre cada venda importa. Mas isso acontece, quando você não considera no preço do seu produto esse tipo de custo. Então para que isso não aconteça. A primeira coisa é entender que no cálculo do preço de venda do seu produto, vai existir o CUSTO DE ATENDIMENTO.
Você vai ter clientes que vai te dar mais trabalho para vender, isso significa que o custo da venda será maior. E por outro lado terão os clientes que demandam menos trabalho na venda, então o custo é bem menor. Mas tem um detalhe que interfere diretamente no cálculo para descobrir qual será esse CUSTO DE ATENDIMENTO que é a relação entre o trabalho que deu para vender entre o valor vendido. Isso significa que mesmo um cliente que demanda muito tempo e energia para concluir uma venda, se ele faz uma compra de valor alto, acaba que o CUSTO DE ATENDIMENTO por unidade do produto, fica baixo. Então, quando você for fazer análise deste custo para incluir no preço do seu produto, você vai ter que sempre comparar o custo de atendimento com o valor da venda.
Vamos trazer uma situação de forma prática para ajudar o entendimento deste custo, sempre do ponto de vista da precificação. Vamos pensar de maneira hipotética que você calculou e descobriu que em média o bom cliente gera um custo de atendimento de 2% e o cliente ruim gera um custo de 5%, um pouco mais do que o dobro. Se você quiser aumentar sua segurança, diminuindo o seu risco, você pode adotar o percentual médio do pior cliente para todos os seus clientes. Isso significa que você irá incluir os 5% adicionais no preço do seu produto. Então tanto o bom ou ruim cliente, irão pagar esse percentual na compra de cada produto.
A segunda opção, isso é o que eu mais vejo acontecer no mercado, seria o seguinte. Entre o percentual do bom cliente de 2% e o percentual do cliente ruim de 5%, adota-se um valor médio e implementa uma estratégia de precificação baseado no mapeamento dos clientes. Esse mapeamento seria para identificar e separar todos os clientes em 4 principais grupos.
- O primeiro, é o comprador frequente que gasta muito.
- O segundo é o comprador frequente que gasta pouco.
- O terceiro é o comprador ocasional que gasta muito.
- O quarto é o comprador ocasional que gasta pouco.
A estratégia é fazer os clientes que gastam pouco, gastarem mais, os clientes ocasionais, passar a comprar mais vezes ou deixar de comprar de você. Você consegue fazer isso aumentando o preço ou criando um sistema de desconto, que é o mais usual, baseado neste mapeamento do tipo de cliente. Vou dar alguns exemplos que a gente ver muito no mercado.
Você conceder desconto de 20% por exemplo se o cliente acumular R$ 10.000,00 reais em compras. Esse seria um exemplo de desconto retroativo. Um outro exemplo, que também já está disseminado em diversos nichos no mercado, seria o plano de fidelidade. Quem participa deste plano, passa a ter acesso a diversas condições especiais, que poderiam ser, desconto em produtos, participação em eventos, frete grátis, enfim.
Cada empresa tem um plano de benefícios para estimular os seus clientes a participarem. E para os clientes que não fazem parte do plano de fidelidade irão pagar 5% a 10% a mais no preço por exemplo. E ainda se ele reclamar, a resposta é simples. É só dizer que para receber as ofertas especiais, basta fazer parte do plano de fidelidade.
Existe um estudo que diz que 25% dos seus clientes ruins dão prejuízo. As vendas eventuais e de baixo valor não são suficientes para cobrir o CUSTO DE ATENDIMENTO. Então esse tipo de cliente tem que ser levado a pagar mais, aumentando a quantidade de vendas ou aumentando o preço do produto ou estimular a comprar em outro lugar. Saiba que uma parcela de seus clientes irão de dar prejuízo, mesmo comprando de você e saber utilizar a precificação é o único caminho para fugir desse problema.
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