Segue abaixo a transcrição do vídeo:
Você sabe o que realmente define o preço de venda do seu produto? Essa informação, talvez seja o que esteja faltando, pra você poder vender o seu produto o mais caro possível. Ficou interessado, então vamos pro vídeo.
Quando você não conhece o que de fato estabelece o preço de venda, dificilmente irá conseguir vender o seu produto pelo melhor preço. Quando eu digo melhor preço é quando é bom tanto para o cliente quanto pra quem vende. Muita gente acha que precificação é apenas a composição de custo mais lucro. Mas, tá muito longe disso. Eu diria que isso é apenas ⅓ do processo de precificação.
Infelizmente muitas pessoas não sabem disso e insistem em precificar da maneira errada. Não entendem porque não tem resultado e não vai dar nunca. Fique de olho, se você também não está precificando desta forma. Funciona assim. As pessoas fazem a composição de custo da forma certa. Que seria, inserir todos os custos e adicionar a margem de lucro que gostaria de receber pela venda de cada produto.
Porém, no primeiro período sem vender, começa a reduzir a margem de lucro pra conseguir vender o produto. Tem gente que realmente acha que desconto é a única maneira de conseguir vender o seu produto. Ai eu te pergunto, E o lucro como fica nessa história? eu te falo, não fica. Com muita dificuldade talvez você consiga alguma coisa, mas vai ser muito difícil. E se agora, eu te disser que é possível transformar esse cenário caótico, em um outro que ao invés de você se preocupar em dar desconto, você ficará preocupado em aumentar seu preço no máximo possível.
Parece até mentira, né. Mas não é. Já adianto que essa forma de precificação é a mais trabalhosa, mas é o que de fato funciona e traz mais resultado. Não é por acaso, que as maiores empresas precificam desta forma. E antes de você pensar que essa técnica só funciona com empresa grande, já te digo que qualquer empresa, de qualquer tamanho pode usá-la. Eu ainda irei gravar um vídeo apresentando o melhor método de precificação de produtos que eu acredito, mas isso será conteúdo para outro vídeo.
O que realmente define o preço de venda do seu produto e o que você vai dedicar atenção, se você quiser vender seu produto pelo maior preço possível? é a “PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE”. Já coloca isso na sua cabeça, a percepção de valor do cliente determina o preço que ele está disposto a pagar no seu produto. O cliente antes de comprar, ele sempre irá comparar de forma consciente ou não o seu preço com o valor que ele acredita que vale.
Tente visualizar uma balança onde de um lado está o seu preço e de outro o valor percebido. Enquanto o lado do preço estiver maior, o cliente sempre vai achar caro, ele pode até comprar, mas não vai ficar satisfeito. Ele vai fazer apenas uma compra, porque naquele momento ele estava precisando muito do seu produto, mas não vai comprar mais. E se nessa balança estiver nivelado, o cliente vai achar justo e vai comprar. Se tiver mais pesado no lado do valor, o cliente vai achar barato. Na visão dele, será visto como uma oferta irresistível.
Preço de venda não tem nada haver com custo. Preço tem haver apenas com a percepção de valor do cliente. Calma, fica no vídeo até o final que eu vou dar alguns exemplos de ações que você já vai poder implementar de imediato para vender seu produto mais caro. Mas se você ainda não tiver sido convencido, do que eu falei, então vou mencionar alguns exemplos.
Se você for comprar um carro hoje, vai perceber que os carros populares já estão indo pra quase R$100mil. Com certeza os custos de fabricação deste veículo vem aumentando com o passar do tempo, a gente sabe do efeito da inflação. Mas a verdade mesmo, não tem nada haver com inflação, o que faz o preço dos carros subirem é que, mesmo o carro popular a quase 100mil, tem clientes dispostos a pagar. Simples assim.
Tanto é que não tem nada haver com os custos, a gente sabe que os impostos no Brasil são altíssimos. Mas o mesmo veículo fabricado no Brasil, exportado para os países da américa latina e do norte, são vendidos em alguns casos até 50% mais barato. Como isso é possível?
Como um carro fabricado na cidade de Betim em Minas Gerais, na própria cidade de Betim ser o dobro do preço do que no México. Imagina os custos de exportação desse veículo pra sair da fábrica em Minas Gerais pro México? E o preço desse carro lá no México também foi precificado da mesma forma daqui do Brasil, esse valor é o máximo que os clientes de lá estão dispostos a pagar.
Vou dar mais outro exemplo, pra não haver dúvida em entender como funciona a precificação baseado na percepção de valor do cliente. Vamos falar sobre os produtos APPLE. Na minha opinião eu não conheço marca mais cara do que essa. Eu te falo com 100% de certeza que os preços de venda dos produtos da APPLE não são mais caros devido aos custos serem maiores.
Simplesmente isso acontece, porque na percepção dos clientes o produto vale o preço que está sendo pedido. Arrisco te dizer que deva ter cliente que ache até barato. Tanto é que, sempre tem fila na porta da loja, toda vez que essa empresa faz um lançamento do novo produto. O cliente que compra o IPHONE, honestamente, você acredita que ele se pergunta quanto que custou pra APPLE pra fabricar esse produto. Com certeza não, ele simplesmente compra porque acredita que o valor é no mínimo igual ao preço que está sendo cobrado pela APPLE.
Espero que você já tenha se convencido que o jogo da precificação não é ficar dando desconto pra fazer venda e sim aumentar a percepção de valor do cliente, para vender o mais caro possível. Essa é a maior regra da precificação. Mas antes de explicar em detalhes como jogar esse jogo. É possível ter lucro seguindo a estratégia de desconto, vender pelo menor preço, mas isso na minha opinião, ai sim, só vai funcionar para grandes empresas. Pra isso dar certo, seu nível de produção tem que ser o mais otimizado possível, pro custo por unidade do produto ser o mais baixo, tem que ter um grande capital de giro, o volume de venda é alto, enfim.
Pra seguir nessa direção, o que não pode é ser pequeno e é o que mais a gente encontra. São pequenos empreendedores utilizando a estratégia do menor preço pra vender o seu produto. Agora vamos falar sobre a precificação estruturada na percepção de valor, que eu quero que você passe a utilizar. Como eu já disse, essa é a que dá mais trabalho, porém traz mais resultado. O segredo é conhecer a fundo o seu cliente.
Você precisa entender o que na opinião dele terá valor quando for apresentado no seu produto. E pra descobrir isso, não precisa de você tentar adivinhar. O que a maioria das empresas fazem é simplesmente perguntar para o cliente. As vezes você consegue as informações que precisa, até com quem ainda não é seu cliente. No momento que o vendedor está atendendo um possível cliente, basta ter umas 3 perguntas chaves que você já vai obter alguma resposta. Outra maneira de conseguir essas informações é analisar a concorrência. Se passe como cliente dos seus concorrentes e veja o que está sendo oferecido e compare com o seu negócio.
Pra te ajudar, vou dar alguns exemplos simples de ações que você pode implementar para aumentar o valor percebido do seu cliente:
- Ter um produto a pronta entrega;
- Entrega no mesmo dia;
- Emprestar um produto para o cliente, enquanto o dele estiver consertando;
- Pagamento em 12x;
- Um bom desconto para pagamento à vista;
- Atendimento 24 horas;
- Disponibilizar um treinamento para cliente, para utilizar o produto da melhor forma possível;
- Ter vendedores especialistas, altamente qualificados;
- Desconto se o próprio cliente retirar o produto na loja ou depósito;
- Garantias adicionais;
A lista de possibilidades, vai depender da sua criatividade. Dependendo do tipo do produto e do cliente alguns itens serão mais valorizados do que outros. Quanto mais você conhecer o seu cliente, mais fácil será a decisão de incluir quais serão os valores adicionais ao produto. Uma dica importante nesse processo é sempre falar o preço para o cliente depois de ter falado todos os benefícios. Se o preço for dito primeiro, ele não terá condições de comparar com o valor percebido, então qualquer valor que você disser vai estar caro.
Então fale todos os benefícios primeiro e depois o preço. Agora que você aprendeu o principal segredo da precificação, se dedique a descobrir o máximo de valor do seu produto para vender o mais caro possível.
Se você ainda não me conhece, meu nome é Jéfferson, dá um like, se inscreva no canal e deixe um comentário se tiver alguma dúvida. Espero que esse vídeo tenha te ajudado de alguma forma, até o próximo vídeo, valeu.
