Segue abaixo a transcrição do vídeo acima:
Você acha que a forma de apresentar o preço exerce alguma influência na precificação do seu produto? Nesse vídeo eu vou estar explicando uma das importantes etapas da precificação de produtos, que são os fundamentos na hora de apresentar o preço de venda para o cliente. Então, vamos para o artigo.
Para você descobrir o preço de venda FINAL do seu produto, você vai precisar validar seu preço no mercado. E esse processo de validação, nada mais é do que tentar vender de fato pelo preço que você estipulou, por um determinado período de tempo. Dependendo do resultado, você valida ou não o preço de venda FINAL do seu produto. É mais ou menos assim que funciona.
Então, saber como apresentar o preço do seu produto para o cliente é crucial para validação do preço. Às vezes você pode até ter o preço de venda correto do seu produto, mas se a forma de apresentar o preço estiver errada, isso vai impactar no seu processo de validação e por consequência você terá que abaixar o preço e reduzir o seu lucro. Para que isso não aconteça, eu vou te apresentar os principais pontos que você precisa ficar atento na hora de apresentar o preço do seu produto. Eu vou colocar na tela 5 maneiras diferentes de apresentar o preço de um produto hipotético e em cada um deles eu vou fazer meus comentários trazendo o que eu acredito ser importante na hora de apresentar o preço.
Mas antes de continuar, fica comigo até o final porque eu vou dar uma dica bônus, que vai ser a seguinte: Existe uma técnica de desincentivar o cliente a pedir desconto, apenas trabalhando a forma de apresentar os numeros. Talvez essa dica possa te ajudar.
Voltando, nesse exemplo hipotético, vou considerar que eu fiz uma consulta no mercado e recebi 5 orçamentos de empresas diferentes para construir uma mesma casa. Vamos partir do princípio que todas as empresas possuem a mesma capacidade técnica e financeira, então não teremos diferença na qualidade de entrega. O ponto que iremos analisar se restringe apenas à forma de apresentação do preço.
- Empresa n°1: R$ 200 mil | com tudo incluso
- Empresa n°2: R$ 199.999,00 | incluindo os impostos
- Empresa n°3: Em torno de R$ 200.000,00
- Empresa n°4: Entre R$ 199.000,00 a R$ 201.000,00
- Empresa n°5: Preço fixo, incluindo todos os impostos. Será exatamente R$ 200.543,67
Como praticamente todas as empresas apresentaram valores em torno de 200 mil reais, então o valor não será utilizado como critério de escolha. Neste caso, a tomada de decisão será apenas na percepção do cliente em relação à forma que os preços foram apresentados.
Vamos começar pela empresa n°1. Ela apresentou apenas o número 200 e o texto “mil”. Toda vez que você apresenta pro cliente o preço de forma curta, sem os números das centenas e os decimais, que são os centavos. Passa a mensagem que esse valor não foi calculado de forma correta. Fica claro que se trata de uma estimativa genérica ou um valor aproximado com muita gordura. Na cabeça do cliente, sua margem de lucro está altissima ou que seu preço é o mais caro de todos. Bem provavelmente ele vai te pedir desconto.
A empresa n°2, esta aplicando aquela estratégia de utilizar o número 9 para demonstrar que o valor é menor do que ele realmente é. Essa estratégia até funciona, porém para produtos de valor mais baixo, para produtos com valores mais altos, essa técnica tem efeito contrário. O cliente tem a percepção que a empresa está tentando enganá-lo. Tentar parecer que o preço é uma oferta, mas não é. Apenas como curiosidade, existe até um outro número ainda melhor do que o “nove” que você pode utilizar no preço de venda do seu produto, tanto para produto de baixo preço ou alto, mas isso será assunto para outro vídeo. Então não utilize a estratégia no número “nove” para produtos de alto valor.
Vamos falar sobre a empresa n°3, toda vez que você colocar uma palavra que antecede o preço como “em torno de”. Isso demonstra para o cliente uma insegurança do valor. E ainda mais, a incerteza é tão grande que na verdade o cliente irá pensar que o preço final será sempre maior do que está sendo informado.
Empresa n°4, essa talvez poderia ser a mais barata de todas, porque pode custar R$ 199 mil, porém pode ser também a mais cara no valor de R$ 201 mil. Quando você apresenta o preço desta forma, o cliente pode ter duas percepções diferentes. A primeira seria já atribuir que o preço será o maior, mesmo você dizendo que pode variar de 199 a 201 mil. O cliente vai pensar que você vai fazer de tudo para justificar o mais caro. Então, alguns clientes vão deixar de comprar de você por causa disso.
A segunda forma de percepção, são aqueles clientes que têm a expectativa de pagar pelo menor preço. Eles ficarão insatisfeitos se o preço ficar maior do que o menor valor, mesmo você deixando claro que isso poderia acontecer. Então, nos dois casos, você sai perdendo. Se o cliente tem a expectativa de ser o maior preço, ele vai comprar de outro e se for no menor preço, e você cobrar qualquer diferença acima mesmo de forma justa, esse cliente não ficará satisfeito.
Empresa n°5, Nesta forma de apresentação, deixa claro para o cliente que o preço não irá mudar, ele não terá surpresas no final com qualquer tipo de custo extra. Então o problema da incerteza não existe. Um segundo ponto importante nessa forma de apresentar o preço, é que está escrito até os centavos. Quando você apresenta o preço do seu produto, incluindo os centavos, isso passa a impressão que todos os custos foram realmente calculados. Que você considerou todas as variáveis, inclusive a margem de lucro de forma adequada. As pessoas entendem que você precisa ter lucro, mas que seja percebido que seja justo. Toda vez que você for apresentar preço arredondado, ou por faixa ou estimado, o cliente vai sempre suspeitar que esse preço não está adequado, mesmo inconscientemente.
Utilizando esse mesmo conceito de especificidade no preço. Você também pode utilizar isso a seu favor para desincentivar o seu cliente a pedir mais desconto. Vamos pensar de forma hipotética uma situação que é muito comum que é o vendedor já ter pré-autorizado um limite de desconto para oferecer para os clientes. Então, por exemplo, nessa situação hipotética vamos imaginar que o vendedor possa dar até 20% de desconto em qualquer produto para fechar a venda.
O que normalmente acontece é que o vendedor já oferece o percentual máximo para o cliente de cara, para ajudar na venda. E o que acontece em seguida? o cliente não fica satisfeito e pede mais. ai o vendedor fala que não pode, e chama o gerente. O gerente por sua vez tem uma autonomia para dar um desconto um pouco maior, e acaba dando 30% de desconto. O cliente novamente ainda não satisfeito, pede mais. Até que o gerente diz que esse é o máximo. Ai sim o cliente se sente satisfeito e aceita os 30% e a venda acontece.
Se o vendedor simplesmente ao invés de ter oferecido os 20% lá no início, ter pego a calculadora, feito qualquer conta e falado para o cliente que poderia dar apenas 9,87% de desconto naquele compra específica. Deixar claro que o desconto não é para todos os produtos e sim, apenas do que está sendo negociado. Muito provavelmente o cliente não pediria desconto adicional. Ele entenderia que esse percentual foi devidamente calculado e que é o valor justo.
Você duvida do que eu estou falando, então faça um teste e depois volte aqui nos comentários e me diga qual foi o resultado. Se você ainda não me conhece, meu nome é Jéfferson, dá um like, se inscreva no canal e deixe um comentário se tiver alguma dúvida. Espero que esse vídeo ou artigo tenha te ajudado de alguma forma, até o próximo vídeo, valeu.
