A precificação direcionada é uma técnica, que utiliza o preço para induzir o cliente a comprar o produto que você quer. Ela pode ser utilizada em diversas situações, mas nesse vídeo irei apresentá-la para estimular o cliente a comprar o produto de maior margem de lucro. Qual a vantagem disso? Você consegue manter o seu lucro vendendo menos ou até aumentando o seu lucro com as mesmas quantidades de vendas.
O pré requisito para você conseguir implementar essa técnica é conhecer em detalhe todos os aspectos da precificação. Você precisa saber exatamente qual o custo e a margem de lucro real de cada produto que você vende. Depois é só escolher o produto de maior margem e implementar a técnica. Vou dar um exemplo pra ficar mais fácil de entender. Mas se você pegar o conceito, você pode adaptar para o tipo de produto que você vende.
Vamos considerar uma pizzaria que vende diferentes tamanhos de pizza. Geralmente quanto maior o tamanho, maior também será a margem de lucro. Então, vamos definir que você queira que o cliente ao invés de comprar a pizza pequena ele passe a comprar a média. Esse vai ser o objetivo da gente utilizar a precificação direcionada.
Mas, importante deixar claro, que independente da forma que iremos fazer isso, sempre haverá um risco. Risco de perder clientes ou de redução no lucro. Não tem como saber qual vai funcionar melhor e se é que vai funcionar, tem que testar e analisar o resultado para ver se vale a pena. Então, para induzir o cliente a comprar o produto que você quer, você pode:
A primeira coisa que você pode fazer é:
- Aumentar o preço do produto que você não quer que ele compre:
Quando você aumenta o preço da pizza pequena, você automaticamente torna melhor a percepção do custo-benefício da pizza média. O cliente ao invés de comprar a pequena e vai passar a comprar a média por ver mais vantagem.
A segunda coisa que você pode fazer é:
- Diminuir o preço do produto que você quer que o cliente compre:
Neste exemplo, você poderia dar algum desconto na pizza média. Mesmo você abaixando o preço e por consequência reduzindo o lucro, mesmo assim é ainda maior do que o lucro da pizza pequena.
E a terceira coisa que você pode fazer é:
- Deixar de vender o produto de menor margem:
Neste caso, você passaria a vender apenas pizza de tamanho médio e grande. Essa escolha é mais radical, mas saiba que também é uma opção.
Novamente eu vou falar que não existe uma regra padrão que vai te dizer o que mais funciona ou não, Tudo vai ser por tentativa e erro. Para cada ação implementada, você terá que analisar o impacto na redução ou aumento da quantidade de vendas e principalmente no resultado final da sua empresa. É comum reduzir a quantidade de vendas, depois que você passa a adotar esta estratégia, mas o mais importante é o resultado.
As mudanças que você fez, manteve ou aumentou a margem de lucro do seu negócio? Saber responder essa pergunta é o que importa. Uma dica para você implementar esta técnica. Aumente ou diminua o preço de forma gradativa, pergunte para alguns clientes de confiança o que ele acha do custo benefício. Você também poderia testar esses novos preços com alguns clientes específicos ou utilizar uma das filiais da sua empresa para fazer esse teste, caso você tenha.
Dependendo do resultado, você passa a aplicar em todas as suas lojas. Então a precificação direcionada, nada mais é do que fazer o cliente agir, melhorando o custo benefício do produto de maior margem ou fazendo parecer pior as outras opções de compra. Poucas empresas se preocupam em direcionar o cliente a comprar os produtos de maior margem.
A maioria já ficam satisfeitos, só do cliente já ter comprado alguma coisa, independente da margem de lucro do produto. Saiba que precificação vai muito mais além de composição de custo. Existe uma infinidade de estratégias que realmente irão definir o preço de venda final do seu produto. Espero que esse conteúdo tenha apresentado uma forma nova de entender o processo de precificação e possa te ajudar a melhorar a lucratividade do seu negócio.
Se você ainda não me conhece, meu nome é Jéfferson, dá um like, se inscreva no canal e deixe um comentário se tiver alguma dúvida. Espero que esse vídeo tenha te ajudado de alguma forma, até o próximo vídeo, valeu.
